hjzx

想做好猎头BD工作,请记住这几点! 2019-02-28 00:00:00   了解更多
0

在猎头行业,不管是新手还是老顾问,BD都是一个永恒的话题。BD,全程Business Development,商业拓展。这个词其实并不仅限于猎头行业,在销售领域也经常用到,其意思,就是开拓新客户。 简单地说就是负责与合作伙伴之间的沟通,同合作伙伴的负责人搞好关系。 做好BD先要树立BD目标,选定BD方向,没有必要广泛撒网,BD做的不好,收益一定差。如何选定BD方向?可以看一下目前手头资源,比如自己的候选人分布,比如集中在互联网数据方向上,那么把这些候选人的简历好好看一下,把候选人就业过的公司全部列出来,分析,哪些公司有可能有长期大量的需求。 刚入行的时候,电话肯定不能少打,而且要比老猎们要打得多很多,为什么? 第一、这是个撞概率的问题。茫茫人海中,即使你知道某些公司正在招人,你怎么知道他们正好有想用猎头的想法,或者想增加新vendor的想法,唯有通过大量的沟通,按照一定的概率,刚好接触到那个正好需要你的客户,这才叫缘分。所以,电话不能少。 第二、经验与数量度的提升。你的BD技巧和BD经验也是需要通过不断的BD才能真正培养出来的,只靠纸上谈兵是没有用的。在BD过程中会出现各种你想象不到的问题,即使你准备得足够充分,每次BD都会有不一样的事情发生,如何能够做到以不变应万变,靠的就是丰富的BD经验,见多了也就习惯了,这跟高考前的题海战术是一个原理。 那么,猎头到底如何BD? 1、渠道 猎头如何找到潜在客户?常规的渠道就是这几种: 人才网站;网站招聘广告;展招AI御猫搜索;市场活动(沙龙、招聘会);客户介绍...这里无需赘言。我比较推荐的是网站招聘广告。 各大人才招聘网站都有其轮播广告,在一个新广告刚上线时,你就要快速与企业HR联系,抢夺先机。一般肯花钱做广告招人的企业,都十分愿意与猎头合作,签单十分顺畅。 2、准备 双方完全陌生的情况下,BD客户有一个相互信任的过程,我们需要做好以下两方面: ⑴猎头BD客户背调 背调的目的:一是了解客户痛点,有利与我们和客户的交流沟通;二是评估企业信任值,避免签下死单。 调查方法:企业网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。 ⑵突出自己的优势,换位思考。 如果你是HR,你会接受这个合作吗?为什么会接受呢?简而言之,洞察HR的需求,突出自己的优势,然后告诉她,能帮她更好地解决问题。 3、签单 ⑴准备回答客户的主要问题 设想电话/见面中可能发生的事情/可能提出的问题,做好准备工作,比如:收费方式? 是否需要定金,定金数额,是否退定金?有何保障(保证期,是否退款,退多少)?操作流程? ⑵与客户进行合同谈判 其一:说话的语言技巧,这方面一半靠天赋,一半靠长期与客户交流,多反思总结就OK; 其二:报价,坚持自己的报价底线,了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度,相信你的专业性,这是你坚持报价的筹码。 有人说做猎头感觉像做销售,在BD这个问题上确实没错,猎头也需要自己的客户,客户的开拓过程就是销售的过程,只不过销售的产品是我们的服务,BD的过程是介绍我们自己,能够让客户认为你是专业的、可靠的、能帮他解决问题的猎头你才有机会与其合作,所以在这一点上,猎头是需要有销售特质和销售技巧的,其原理也是相通的。

北京华建英才人力资源顾问有限公司. 京ICP备16045333号 电话:400-808-6819 邮箱:huajian@hjychr.com
北京市丰台区南三环西路16号搜宝商务中心三号楼5层508-511

Powered by YXcms 2012-2014 yxms.net Inc.