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猎头技术:转介绍,拼的是人品还是专业 2019-02-21 00:00:00   了解更多
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猎头工作最吸引人的地方是,在为客户的招聘职位找人推荐安排面试的同时,就能认识了解某一个领域优秀公司的相对优秀人士,看到他们的成长轨迹,了解他们的思维模式。遇到线索中断,人才库枯竭的时候,也还是候选人的转介绍帮助,让项目柳暗花明,继续向前。 转介绍准确率高,候选人们都是行业专家,你对岗位需求和想找的人进行准确描述,候选人可以作为非常专业的researcher,会帮助你准确寻找目标; 转介绍获取的绝大部分为冰山下的资源,竞争者少,可以创造宽松的环境与候选人进行深度合作;建立个人影响力并且可以深度扩展更多人脉,一旦你在候选人圈子树立了口碑(前提是获得转介绍之后要做到专业负责任), 该圈子想看机会的候选人都会主动找上门, 口口相传的力量不可小觑。 mapping是重要手段之一,并非每个职位都可以通过网站搜寻就可以关掉,面对棘手的职位,必须多渠道结合,而转介绍是打开各种渠道大门的钥匙, 因为ta可以帮我们积累起来基础人脉。 亦师亦友的候选人,并没有转介绍的义务,帮与不帮,帮多帮少,全凭个人兴趣。做为猎头顾问也不能强求。下面这几点转介绍技巧或许能帮助你。 一、只问谁适合,不问谁在找工作 我们要理解一个事实是,候选人不会每天打听哪些人要离职或者有跳槽意向,即使那些是身边很熟悉的人。所以尽量避免询问:“你身边哪些人要跳槽,你能不能介绍下?”这类无效的问题。 取而代之的应该是:“你觉得这个职位哪些人胜任/适合/匹配度高?”等等。 二、定位要清晰,越清晰成功率越高 即使你这样问,候选人还是在那边犹豫,你可以紧跟一些问题。 比如: “你脑海中第一个跳出来的人是谁?” “你合作过的市场经理中你最欣赏的是哪一位?” “在你上一家公司,技术最牛的JAVA工程师是谁?”等等明确指向的问题。 这样有助于候选人之间跳出画面。 三、尽量当场要推荐,不卑不亢 到了这里,候选人很多会脱口而出一些名字,比如:“哦,我上一家公司最厉害的销售总监是Mike,他很厉害的。” 到这里不要着急,继续接着询问! 1.你首先要问: “为什么你觉得他这么厉害?” “为什么这个人是你脑海中跳出来的第一个PM?” 人在解释的时候最滔滔不绝,所以候选人会比较详细的和你分享他推荐此人的理由,与此同时也是对这个人进行了软背调。 2.当然别止步于一个推荐,不妨乘胜追击: “除了他,你想到的第二个人是谁?” “Rex是销售业绩最多的销售经理,如果不算上他,谁最多?” 通过这样连续的沟通,顶级的猎头能甚至一个电话能拿到4-5个高质量转介绍。 但是不管怎样,如果你进一步要联系方式,在第一通电话中你经常会遇到类似的回答:“这个不大方便吧”、“我回去先问问他”、“我要先征得他的同意比较好”等等婉拒的回答。 这个时候你要判断: a.他压根就不信任你 b.他比较信任你,但是他觉得怕惹麻烦,或者担心你出卖他。 张先生,我非常感谢你提供以上这些信息,你真的对行业情况特别了解,而且帮到我很多……(给予候选人一定的肯定、赞美) 也听得出来,您跟刚才推荐的那位朋友(有名字直接说名字,比如Mike,王总等,加深共情)关系也挺好的,我也很理解你的顾虑,同时也很感激你愿意为我去做这件事情。 从猎头的角度看来,你直接去问可能会有些敏感,毕竟你们是一个圈子里的,而且也可能让他感觉你自己在看机会,询问工作意愿是我们猎头的工作。您这么忙,不仅给了我信息,还帮我去做我的分内工作让我实在过意不去。 所以,你能不能直接把联系方式给我。如果你不希望透露是你给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐你的那样。我保证不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,那么您也是成就一桩美事。如果他确实不看机会我也只是去和他sayhello一下,大家也没什么损失,不是么? 注意要点:讲的时候要真诚! 不要让候选人有负担,能够开心的推荐才是王道! 四、一定记得后续追踪 但即便你把这些话说的很真诚,实在。也会有候选人坚持说:“我还是觉得先问问他比较好。” 那么这个时候你要做的事情就是:跟候选人约定一个具体的时间去跟进这个事情,并在自己的工作日志中加入这个提醒。这样才是一个有效电话。

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